sps-sng.ru » Реклама и маркетинг » Ключевые показатели эффективности в продажах

Ключевые показатели эффективности в продажах


Число выполненных заказов или совершенных сделок, время пребывания на рабочем месте — показатели, которые нередко использовались в аналитических целях для понимания статуса и уровня развития предприятия. Однако, несмотря на их первичное распространение, они оказались крайне не результативными. Это привело к разработке более современного бизнес-инструмента — KPI, это ключевые показатели эффективности в продажах, без которого теперь не обходится ни одна компания.

Реклама Банк ВТБ (ПАО)
Потребительский кредит от ВТБ
Потребительский кредит от ВТБ
сумма:
До 40 000 000 руб.
ставка:
От 6.9%
срок:
До 60 мес.
решение:
От 20 минут

Что такое «ключевые показатели эффективности»

Термин key performance indicators (или KPI) расшифровывается так:

  • key — ключевой, связанный с достижениями;
  • performance созвучно с русским понятием производительности;
  • indicator — показатель.

Таким образом, можно легко разобраться, что такое КПИ в продажах простыми словами — это ключевые показатели результативности и эффективности, выраженные в конкретных цифрах.

Разработанный инструмент помогает контролировать деятельность коллектива (группы или всей компании), а также оценивать степень реализации целей и стратегий.

Индексы могут рассчитываться не только для области продаж, но и других частных сфер: широкое распространение получил KPI рекламной кампании. КПИ основан на методе стратегического управления и комплексном подходе, и кроме того, включает такие теории, как:

  • Менеджмент качества.
  • Система показателей Мало.
  • Модель стратегических карт.
  • Управление компетенциями и пр.

Плюсы и минусы системы

По данному описанию, что такое KPI в продажах, можно говорить о положительных характеристиках системы:

  • Точность наблюдения за работой компании и ее персонала.
  • Контроль денежных средств.
  • Возможность фиксирования и быстрой коррекции любых бизнес-процессов, в том числе устранение неэффективных решений.
  • Улучшение результативности принятых тактических решений.

Существует ряд отрицательных моментов:

  • Финансовые траты.
  • Упрощение и стандартизированность.
  • Падение духа коллективизма.
  • Отсутствие качественных оценок.
  • Сложности внедрения в конкретную организацию.
KPI в продажах должны быть разработаны самостоятельно компанией и подобраны для каждого направления бизнеса отдельно.

В некоторых видах профессий индексы эффективности неприменимы, допустим, в искусстве, медицине, для системных администраторов и других.

Для чего рассчитывается KPI в продажах

Система показателей наглядно демонстрирует эффективность фирмы и успешность бизнеса, что достигается за счет получения различных данных о количестве презентаций, продолжительности звонков, привлеченных лидов, числу опозданий или переработок, наличию претензий и пр. Благодаря разработке KPI становится возможным:

  • Объективно оценивать итоги труда.
  • Справедливо распределять премии.
  • Совершенствовать знания и навыки персонала.
  • Создавать точные инструкции.
  • Планировать развитие бизнеса по срокам.

Виды KPI

KPI маркетинг, прежде всего, как числовой индикатор подразделяется на варианты:

  • Запаздывающие — отражение итогов работы за конкретный период.
  • Опережающие — управление ситуацией для достижения обозначенных результатов этапа.

Также он бывает:

  • Целевым — степень выполнения задания и близости к цели.
  • Процессные демонстрируют экономический успех.
  • Проектные — итоги проекта, соответствие ожиданиям; и многие другие.

Для руководителей существуют:

  • Финансовые показатели.
  • Внутренние.
  • Клиентские.
  • Коэффициент развития.
Для конкретизации направления дальнейшего развития компании ставят следующие вопросы эффективности: что необходимо предпринять и зачем? кто ответственен за данную деятельность? как оценить результат и каковы ожидания? сколько времени дается на внедрение новшеств? и пр.

Определение ключевых показателей, особенности процесса

Параметры эффективности связаны не с текущим состоянием, а целевым, и правильно задать их — дело сложное и кропотливое. Вначале определяется главная цель, например, увеличить объем продаж, затем — второстепенные, те, что будут приближать к ее реализации. Помимо цели, в рабочую матрицу также вносятся позиции:

  • Факт — итог действий.
  • Норма, или плановые показатели для сотрудников.
  • База — минимальный уровень достигнутого.
  • Вес (в процентах или цифрах) — процент или число, определяющий значимость индикатора для фирмы.

Индекс КПИ рассчитывается по формуле:

  1. Высчитать разницу между цифровым показателем факта и базы.
  2. Определить разницу нормы и базы.
  3. Разделить 1 на 2-ое.
  4. Умножить все на 100 %.

Реклама ПАО Банк «ФК Открытие»
Потребительский кредит от Банк Открытие
Потребительский кредит от Банк Открытие
сумма:
До 5 000 000 руб.
ставка:
От 8.9%
срок:
До 60 мес.
решение:
От 20 минут

Как разработать и внедрить KPI

Пошаговый расчет КПИ (на примере работы менеджеров и директоров) представлен ниже. I. Обозначить стратегию и выделить основную цель деятельности фирмы. Актуальными задачами могут стать: рост продаж, улучшение рентабельности, внедрение новых принципов в обслуживание, развитие бренда, изменение имиджа и пр. II. Наметить желаемые количественные данные соответственно выделенным целям. Так, показатели продаж могут выражаться в числе сделок и совершенных покупках. III. Разделение задач (внешние и внутренние) и их конкретизация. Например, делать N-число звонков в неделю, показов и продаж товара в месяц. IV. Сделать оценку KPI команды, то есть измерить общий уровень производительности. Он зависит от:

  • Среднего чека.
  • Величины конверсии.
  • Выручки и параметров дохода.
  • Процента успешно завершенных задач.

V. Поставить внутренние KPI в маркетинге для отдельных сотрудников и менеджеров: личной презентации, продаж и аналогично.

По статистическим отчетам, более 80 % работников нуждаются в средствах, регулирующих выполнение ежедневных задач.

Руководители не могут уделять столько внимания каждому сотруднику, поэтому КПИ становится удачным решением и для малого, и среднего бизнеса. В зависимости от преследуемых целей можно рассчитать, какие KPI необходимо контролировать в контекстной рекламе, маркетинге, в продажах и других важных сферах.

Автор: Сергей
24-07-2023, 16:21
Кредит наличными
Кредит наличными
Бесплатный сервис по подбору потребительских кредитов
Комментарии (0) :
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.

Лучшие предложения

Займы
Дебетовые карты
Кредитные карты
Кредиты
Ипотека
Накопительные счета
Рефинансирование
Счета РКО
лучший сайт где можно скачать шаблоны для dle 11.2 бесплатно